CRO(Conversion Rate Optimization) A/Bテスト LPO(Landing Page Optimization)

【CVを阻害する原因は】自社LP分析手法・LIFTモデルでページの弱点発見

こんにちは。アッションのDanです。

現在は世界シェア第2位のA/BテストツールVWOの開発元Wingify社に、
サポートの強化国内コンサルティングノウハウの強化のために出向しております。

今回は

A/Bテストをしばらく行って、もうテスト案が思いつかない…
今後A/Bテストを行っていこうと思っているけれどどのようなテストを行えばいいか分からない…

と悩んでいるWebマーケターの方に向けてLIFTモデルという簡単なLP分析手法をご紹介します。

LIFTモデルとは

LIFTモデルとはLanding page influence function for tests(LIFT)の略になります。
WiderFunnel社というCVR向上のエキスパート達が提唱した6つの観点からランディングページのCVの阻害要因を分析するためのフレームワークとなります。
ユーザー目線で必ず必要な指標が6つに分類され網羅されており、A/Bテストを行う際の仮説構築の非常に役立ちます。

それでは6つの分析指標を順に見ていきましょう。

1.Value Position(価値提案)

・どのように商品をオファーをしているか
・どのような見せ方をしているか
・どうやって追加のオファーをしているか

そのLPは自分たちにしか持ってない価値をしっかり提供できていますか。
まずは自社のUSPを5つほど洗い出し、きちんと5つのUSPが盛りこめているか、
それも100%のユーザーが必ず目にするファーストビューでオファー出来ているかをチェックしましょう。
まずは商品、サービスの魅力をきちんと提供できているか確認しましょう。

 

2.Relevance(関連性)

二つ目は関連性になります。ページ内部にばっかりとらわれて一つのページは他のページと連動していることを見逃していませんでしたか。
ランディングページの場合は広告文とランディングしたページに関連性があるか(特にファーストビューが重要)、リンク前のページ、検索されるワードとの関連性があるか、関連性の高いページが作れているかを確認しましょう。
ユーザーが広告文を見てどういう心情でランディングしたのか、それに合わせてどういう文脈にしなければならないのかをきちんと把握し伝えることが重要です。

 

3.Clarity(明快さ)

そのページはぱっと見で情報が入ってきますか。
専門用語を多用していませんか。バナー画像だらけで見にくくありませんか。
逆に文言だらけで見にくくありませんか。
そのページが明快で分かりやすいか、ユーザーベネフィットを分かりやすく伝えられているかを意識しましょう。
ユーザーにとって無駄な情報は徹底的に省き、ユーザーにとって有益な情報を目立たせましょう。

 

4.Urgency(緊急性)

ユーザーに対して緊急性を煽りましょう。
今じゃなきゃこの商品は買えないない、今登録するとポイントや限定特典が貰える、
など購入するか迷っているユーザーに対して緊急性を煽ることで背中を押してあげましょう。

 

5.Anxiety(不安)

商品やそのサイトに少しでも不安があるユーザーは決して購入してくれません。
あなたのユーザーは本当にこのサイトで、この商品を買っても良いのか、非常に不安です。
ユーザーに対して安心感を醸成するための権威付けであったり、このような保証があるから
安心して大丈夫だよユーザーの不安をなくしてあげましょう。

 

6.Distraction(気が分散するもの)

CVまでの道を阻害するものを排除しましょう。
ユーザーのゴールまでの動線をはっきりさせ、それ以外の不要なリンク、動線は排除しましょう。
あれもこれもと商品やリンクを置いていたらユーザーが迷って、また後日でいいや→結局購入しない
という負の連鎖を生んでしまいます。ユーザーの歩きやすいまっすぐな道を作ってあげましょう。

まとめ

もちろんこのモデルが全てではありませんが、A/Bテストを行う際のテストの仮説を
構築するの際にユーザー目線でのツボを押さえていて非常に有用です。

テスト案に詰まってきた、という方は一度こちらを参考に自社のLPを見直してみましょう。

・)WiderFunnel社の記事はこちら
http://www.widerfunnel.com/solutions/our-process/lift-model