もくじ

• 結果がすべて言ったとおりになる。その予測の精度には驚きです
• 数字をもとに、即断・即決・即行動がアッション流
• 意外な提案も、結果が出れば正しいアドバイス
• ECサイトの仕掛けで実店舗への誘導にも成功
• 狙うは国内の市場拡大と中国市場。その両方に強みを持つアッションに期待

 

♦ラオックス株式会社について

ラオックスは東京・秋葉原を中心に
展開している家電量販店。2009年6
月、中国における家電量販の最大手
である蘇寧電器と業務資本提携を締結したことにより、日中のマーケットを結ぶゲートウェイとしての貿易事業を拡大。現在は国内店舗事業、中国出店事業、ならびに貿易仲介事業を３つの主軸としており、中国国内においても現在１０店舗を構える真のグローバル企業である。

 

結果がすべて言ったとおりになる。その予測の精度には驚きです

－ラオックスについて教えてください

1930年に創業したラオックスは、家電量販店として現在は国内に11店舗、中国に10店舗を展開しています。そのうえで、今後はECサイトへ注力することになりました。これまでも3サイト（時計、楽器、ホビー）を展開していしましたが、2012年11月から本格的に稼働することが決定し、前月の10月にプレオープンとして今回のサイトの立ち上げをしました。

 

－アッションには、いつから、どんなことを依頼しましたか？

荒川店長：既存のECサイトをベースにプロジェクトチームを立ち上げ、EC経験者の嶋田と私でECサイトをスタートしました。しかし、嶋田が移動し、ECサイト未経験者の私だけが担当することになってしまいました。2012年10月にプレオープンが決まりましたが、私自身がECサイトの経験がありませんでしたので、本格稼働のタイミングでアッションの木下社長にサポートをお願いしました。

依頼内容は、ECサイトにまつわる、ほぼすべてでした。SEOやリスティング広告、クリックポイントやスクロールなどの分析を含め、レイアウトの提案やコンテンツの企画などをお願いしています。私自身、売り場の出身なので、企画（季節や時期、お客様の行動に合わせた売り場作り）が大切だという思いがあります。ECサイトでも企画が大事という思いは、木下社長と共通していましたので進めやすかったです。

 

－アッションに依頼をして、どんな変化が起こりましたか？

嶋田氏：結果がすべて、木下社長の言った通りになることですね。まるで予言者ですよ。それが1回、2回なら偶然だと思いますが、しかしそれが続くのです。「これはすごいぞ」と。社内でもそういう空気になってきましたね。

 

数字をもとに、即断・即決・即行動がアッション流

－具体的にどのように打ち合わせは進んでいくのですか？

荒川店長：私たちのECサイトの基本は「集めて」「引きつけ」「動かす」です。それぞれに施策を考えますが、その中心は数字です。アッションさんと過去の数字を元にその場で議論し、決定していくスタイル。客観的な数字を元に判断していきますので、とてもロジカルです。後日、出てきた数字を元にさらに議論しますから、徐々に積み上がっていきます。たとえば、ランディングページ。

ロレックスのPPC広告を出していましたが、当初設定していたランディングページは、取り扱いしているロレックスがすべて置いてある一覧ページでした。しかしランディングページ以降は回遊しませんでしたし、スクロールも少なかった。つまり「引きつけた」けれども、「動かなかった」のです。そこで今度は、数字を元に飛び先をロレックスの中にある各ブランドのトップページにしました。すると、お客様が回遊し始め、大きく数字が変動した。つまり「動いた」のです。

こういった細かい数字を追っていくことで、日々改善されていく。そういうことを教えてもらっています。そのうえで、予想とおりに数字が変化していく。その連続を間近で見ているので「言った通りになるねぇ」と感心するのです。

 

意外な提案も、結果が出れば正しいアドバイス

－最初に取り組んだことは、どんなことでしたか？

荒川店長：情報を増やすことと、私（店長）の顔写真をアップしたことです。
顔を見た安心感もあるでしょうし、「行ってみよう」とお客様が思ってくださるならという思いで。しかし、それがどの程度反響があるのか、当初はわかりませんでした。顔を出しただけで、何が変わるのかなと。ですから、真正面からの写真ではなく、少し目線を外したりした写真を使ってみました。すると、どうでしょう。数字が変わったのです。それも木下社長の言うとおり。ですから今度はしっかり正面を向いた写真に変えてみました。さらに数字に変化が表れるのです。そんな調子ですから、だんだんと面白くなってきました。

嶋田氏：そんなことを繰り返していくと、メールでのお問い合わせも増えて来ました。即返信することはそれまでもしていましたが、署名欄は「オンラインストアスタッフ」。個人名を書くまでもないだろうと思っていました。そこでいただいたアドバイスは、「返信の際は個人名にしませんか」でした。これまでの予測があたっていましたから、「ならば、個人名を署名としよう」と。確かに受け取る気持ちで考えれば、機械的な対応はうれしくない。自動文章化された内容では不安に感じてしまいますよね。ですから署名も「荒川」や「嶋田」としました。するとやはり数字に反映されてくるのです。たしかに考えてみれば、店舗と同じなのです。サイトをひとつの売り場だという意識で考えれば、個人名が伝える信用度は理に適っていますから。

－その結果、売上はどうなりましたか？

荒川店長：本格稼働した11月の売上は比較にならないと思いますので、年末商戦の12月と3月を比較すると、売上が5.9倍です。小さいことですが、いろいろな施策をアドバイスいただき、積み上げてきた結果だと思っています。私たちは時計のプロです。アッションさんはECサイトのプロ。両社の強い部分を掛け合わせることで、数字が伸びたんだなという実感がありますね

嶋田氏：ちなみにオープン当初は私と荒川の2名体制だったものが、現在は3倍の6名体制です。会社としてもECサイトの成長を期待してくれているようです。

 

ECサイトの仕掛けで実店舗への誘導にも成功

 

 

 

 

 

－売上以外には、どのような変化が起こりましたか？

荒川店長：実店舗があるのは、実は私たちのサイトの強みなのです。ECから実店舗への誘導は大きなテーマですし、実店舗も含めた売上拡大につながります。そういった意味では、ECサイト向けのクーポン券の利用者数がひとつの指標です。これはECサイト経由、実店舗への誘導施策のひとつですが、急増しています。2月は「利用件数12件」「売上56万円」でした。翌3月は「利用件数29件」「売上180万円」になりました。利用数が「2.4倍」、売上が「3.2倍」ですから、急上昇です。

嶋田氏：利用者数が増えたことは、非常にうれしいですね。金額は購入単価によって増減しますが、人数は純粋に来客に結びついていますから。もちろん、クーポン券を使用していないお客様もいらっしゃるでしょうから、実際のECサイト経由の来店者数は、さらに多いことでしょう。それと、もうひとつ。これは、言っていいことなのかわかりませんが、当社のECサイトをまるごとコピーするサイトが出てきました。「マネされるほどのサイトに成長したのか」という思いと「それだけ見やすいサイトなのか」と受け取れますから、複雑ですが少しうれしくも感じます。

 

狙うは国内の市場拡大と中国市場。その両方に強みを持つアッションに期待

－アッションへの今後の期待をお聞かせ
 ください

荒川店長：国内市場の拡大だけでなく、今後は中国市場の拡大も目指しています。実はアッションさんは中国方面でもとてもお詳しいルートもお持ちのようですので、いまから大いに期待しています。

嶋田氏：）ECサイトもまず目指すのは、国内における
             商圏の拡大です。買取などでも、地方からの依頼が増
             えてきましたし、福岡・博多にも実店舗がありますの
             で、そことも連携して拡大していきたいですね。

荒川店長：そういえば、この前もご相談したくて連絡をしましたが、海外に視察に行かれていましたよね。木下社長は、どこにいても、土日でもすぐに連絡がつくので助かります。連絡が素早いという以上に、お互いのリズム感・温度感が合っているのでしょうね。こういうスピード感はECサイトとはいえ、お客様がPCの前にいらっしゃることを理解してくださっている証拠だと思います。

また、まだまだ「隠し球的なノウハウ」をたくさんお持ちだと思いますので、出し惜しみせず、どんどんその隠し球を見せてください。

荒川様、嶋田様、本日はお忙しい中、貴重なお話をありがとうございました。

※ ラオックス様のホームページ
※ 取材日時 2013年4月
※ 取材制作：カスタマワイズ

 

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